Aceasta reprezinta o provocare pentru directorii de vanzari care conduc echipele de agenti. Analizarea mai multor organizatii specializate in vanzari a dus la concluzia ca aproximativ jumatate dintre persoanele implicate in studiu nu corespundeau din punct de vedere comportamental pentru a indeplini cu succes sarcinile specifice posturilor de vanzari. In concluzie acestia nu ar fi trebuit sa fie angajati in posturi de vanzari. Studiul a descoperit ca din procentul de 50 % ramas, jumatate aveau potential pentru a vinde cu succes, doar ca produsele pe care le vindeau nu erau potrivite cu stilul lor personal de vanzare. Concluzia studiului a fost că aproximativ 25% dintre cei care lucrează in vanzari sunt compatibili cu munca pe care o desfasoara. Astfel, "Regula 80/20" este "adevarata" in primul rand datorita faptului ca pe posturi de vanzari sunt angajate persoane care nu au abilitatile de baza si necesare specificului postului, precum si datorita faptului ca multe persoane vand produse si servicii incompatibile cu stilul lor personal.

 

 

Indicatorul de vanzari Profiles™ ofera o modalitate de selectie a persoanelor care au calitatile necesare succesului in vanzari: Competitivitatea, Increderea in sine, Perseverenta, Energia si Efortul de vanzari. De asemenea, testul face o predictţie a performantei de munca in functie de sapte tipuri de comportament de vanzari importante, cum ar fi: Prospectarea, vanzarea efectiva, Retinerea fata de utilizarea telefonului in vanzare, Libera initiativa, Munca in echipa, Stabilirea sşi Mentinerea Relatţiilor si Dorinta de a fi recunoscut si recompensat.

 

 

      Configurare si utilizare foarte usoara

 

      Indicatorul poate fi configurat în funcţie de tipul companiei, specificul postului de vanzari, departament, manager, pozitţia geografica sau orice combinatie a acestor elemente. Informatiile empirice pot fi folosite pentru stabilirea specificului postului pentru a vedea in ce masura un candidat se potriveste cu acesta.

 

      Este usor de utilizat. Poate fi parcurs în doar 15-20 de minute si ofera rapoarte clare, usor de citit, directe si la obiect. Aceste rapoarte pot fi folosite in mod eficient pentru selectia, conducerea si instruirea personalului de vanzari. Acest instrument ofera date obiective pentru dezvoltarea unei echipe de vanzari eficiente, prin evaluarea fiecarei persoane in parte.